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销售新手为何抓不住大客户品牌营销资讯

2018-10-28 12:14:52

销售新手为何抓不住大客户品牌营销资讯

在终端业务开展过程中,我发现一个很有趣的销售现象:和销售新手沟通客户布局的时候,问到其铁杆客户有那几个,销售新手往往不假思索地回答出来几个客户,但通过数据分析发现都属于中小型终端客户。这表明销售新手通常和中小型终端客户的客情关系处理得非常好,而销售高手或者业绩的业务员,在其负责的客户群体中,销量排在前面的大客户才是其铁杆客户,也是客情关系维护的客户。 为什么中小型终端客户会成为销售新手的铁杆客户,而不是支撑区域销量的核心大客户?这背后的实际情况是怎样的?销售新手缘何抓不住终端大客户?又是什么原因误导了销售新手呢? 原因 经过调查和实地拜访发现,中小型终端客户销量偏小,大多为乡镇级排名靠后的客户,甚至是村级客户(笔者所在的是农资行业),辐射范围和影响力较小,通常都非常容易接触。他们对厂家业务员礼貌有加,因为希望得到厂家的支持和帮助,希望拥有更多好的产品和资源,或者贪图小便宜,希望得到厂家更多的促销品,或者因生意做的小而不愿得罪厂家业务员。 而大客户,特别是乡镇级大店,规模越大越难打交道,这类客户生意做得大,比较强势和苛刻,不容易对付和搞定。他们接触的厂家人员和经销商太多了,早就没有耐心和精力接待一个销售新手,更何况当前农资行业竞争激烈,大家都想着各种法子求终端大客户进货做生意,价格战、促销战和广告战不断,大客户要什么有什么,怎么会花费精力去接待、教育一个初出茅庐的新人?退一步说,生意确实太忙了,店里客人来来往往,也没有条件和环境去和销售新手多做交流。 在这种情况下,销售新手去终端大客户那里一次,受挫;去两次,还是受挫,或者客户没有时间,或者去拜访的人太多了,销售新手插不上嘴,帮不上忙,体现不了自己的工作价值,就越来越没有信心,越来越不想去,终日如此,恶性循环。拜访大客户的次数减少了,拜访中小型终端客户的时间自然就多了,“大客户不‘尿’我,我去扶持中小型客户”,这就是中小型终端客户成为销售新手的铁杆客户的原因。 现状 我们经常看到这种厂商合作的现状:尽管是厂家的大客户,但却未得到厂家人员服务、资源和投入的倾斜。厂家业务员大部分时间都是在中小型客户那里,因为中小型客户问题多、易解决,或者中小客户听话、配合。业务员和大客户反而主要依靠联系,拜访的次数很少,面对面交流的机会更少。 销售新手一旦认定那些中小型终端客户属于自己的铁杆客户,往往意味着资源、拜访时间、精力等都自觉或不自觉地向铁杆客户倾斜,会投入更多的促销费用,花更多的时间去拜访,会申请更多的资源,会挤占业务员的大部分精力,而不是将80%的人力、物力、财力投放在20%的大客户身上,这样只能取得事倍功半的效果。 销售新手很容易进入这个工作误区:过多地在中小型终端客户上花费精力和资源,却不见销量的增长,不见市场的好转。我曾经让销售新手做过一个简单的测试,花两周的时间,白天拜访客户,每天晚上照例填写出差日志表,什么时间、拜访了几个客户、主要谈了什么事、投入了什么费用或者促销品、达成何种结果等都要求销售新手如实填写,两周之后统计结果,将每个客户的拜访周期和投入费用、每个客户的销量图进行对比,结果,很多销售新手都大为惊叹: “我原以为大客户是我去的多,投入的,结果却是中小型终端客户占去了我大部分有效拜访时间和资源!” “这怎么可能?和我的想法完全不一样,我根本没有想把时间大部分都花在那些中小型客户身上,他们并没有也难以贡献应有的价值!” “简直不敢相信,原来不是我的工作态度造成的业绩落后的结果,而是我的工作方式出了问题,而我却未意识到!” “我对客户的分类及投入比严重失衡了,难怪我的铁杆客户不是大客户,不是支撑我销量的核心客户!” 对策 客户有大有小,差别很大,对厂家的贡献和价值完全不一样。业绩的业务员都明白销售“二八定律”:80%的销量和利润来自于20%的客户,其余20%的销量和利润则来自80%的普通客户。这20%客户就是我们的大客户,是帮助我们创造销量和利润的主要来源,是厂家盈利和长期发展的关键客户,是厂家业务员工作的核心,是重点扶持和服务的对象。 当前产品同质化严重、竞争秩序混乱的行业现状,使得厂家十分重视终端销售工作,这也决定了大部分销售新手都是在和终端客户打交道,帮助经销商进行分销、产品铺货、宣传推广和处理终端客户异议,围绕着终端客户做工作。因此,销售新手的工作价值就体现在终端客户身上,对客户进行分类,进行分级管理,牢牢抓住大客户的心,做好大客户的客情关系,这是销售新手的致胜法宝。 销售新人要充分认识到终端大客户对厂家的重要性,对区域市场销量和经营质量的重要性,要提供差异化的客户服务和管理,合理分配自己的时间、精力和资源,在新品投放、产品布局、促销政策、广告宣传、客情关系等方面都要有所体现,形成利益共同体,关注大客户的需求和满足其个性化要求,帮助大客户做“店外生意”,做大客户的顾问和参谋,提升大客户的合作积极性和销售信心,让他们做区域内的标杆客户,确保大客户的稳定增长和长期合作。 大客户应该得到厂家更多的投入和资源,应该“高人一等”,销售新手应该让大客户“脸上有光”,在产品、返利、促销、服务等方面得到特殊的待遇,要让中小型客户看了眼红,羡慕嫉妒恨,暗地使劲推广厂家产品,急着和厂家早日迈上合作的新台阶,以享受更优质的服务和待遇,争取早日“出人头地”,受到厂家的重视和支持。 ,可能还有销售新手会问:我也知道大客户很重要,可是我就是搞不定现有的某个大客户怎么办?现有的大客户就是软硬不吃、油盐不进,我去拜访了N次就是不受待见,怎么办?这个时候只能使用的绝招:选择现有中小型终端客户扶持发展成为大客户,因为大客户的生意也是由小做大的,也是一步一步成长和积累起来的,既然现有的大客户不接受你,那就抓住和培养未来的潜力大客户吧。

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